由中国商业地产协会主办，北京中商汇协咨询有限公司承办的“2011商业地产开发、运营管理与规划设计国际峰会”，于2011年12月27-28日在海南博鳌金海岸温泉大酒店隆重举办，以下为佳阳(商业地产)投资运营管理有限公司行政总裁、著名商业地产专家常晶晶女士的精彩演讲实录：（欲获得本次论坛的全部专家视频演讲资料，请联系我单位：010-68005328，彭先生）

    梁晶晶：除了刚才提到的硬件关键之外，我们重点讲一下软件怎么样，软件方面如何信息化，其实信息化这一块概括来说我们要以一种时代的尖端，而且用最高科技的模式操作一个商业地产，我跟大家讲主题分三大部分，这里第一部分如何信息化去广告功能实现商业地产的营销推广，我们目前在中国应该来说传统的，商用地产无论销售招商或者整个项目品牌营销方面应该普遍的做法传统的做法应该在这里不多说了大家比较清楚。通常都是通过一些报刊、广播、电视，我们这里去介绍了一个互联网的影响力，互联网影响力商业地产和商用地产带来什么呢？商业地产跟房地产信息化应用主要不同方面的，今天主要针对商用地产方面，如何让零售商房地产开发商通过信息化进行互动，包括一些购物中心的管理方面，还有很多购物中心的营销方面这个角度从信息化的功能跟大家介绍，这里的功能就是互联网可以让大家的品牌迅速进入到客户那里，很多房地产开发商针对自己项目建设的网站特别是大的上市公司一个项目做一个网站然后推广他的项目，今天我想讲我自己一部车如果自己开可能时速不超过50公里，但是如果你把这部车放在火箭上面，普遍火箭带给你时速很快的速度，就是说你要让别人知道你的品牌，知道你的项目，必须他的点击量和浏览量和认知量在任何一个互联网搜索引擎包括所有各大互联网媒体里面都比较轻易的攀登这个项目，很轻易看到这个项目品牌招商的信息。
    我们应该很清楚就是在卖楼的时候我们卖是给老百姓的，大部分是用来住的人，但是商业地产不是用来住的是用来经商的，我们也是从事一个商业地产十年以上的企业，在我们公司在互联网业务没开始之前已经有20年的商用地产开发投资管理经验，在过往经验当中告诉我们传统的很多媒体我们很多目标受众，很多经商不会家里看电视，他会因为应酬根本不知道这个项目在这里招商，这个里面所有的的连锁品牌包括一些饮食和文化，一些文化的元素这些项目他们可能根本就不知道有这个项目正在招商或者销售，打一个比方北京有一个项目现在要销售了，某某购物中心某某商场进行招商了，广州有没有人知道，上海有没有人知道啊。我们过去跟开发商做的一些预算里面发现很多的广告费的开支不是用在真正的部标受众或者重复的的使用广告费里面，我们曾经服务过的广州的项目就是我们公司跟他做资产管理顾问的，每年在商业这一块广告开销一千万人民币起，互联网商业这一块广告的用不超过5%左右，95%的回报已经很高的回报了，开发商的广告预算如果信息化系统互联网这一块被动预算做大这一块回报销售渠道招商这一块更加有效，不可否认的东西就是很多住宅销售必须当地媒体、传统媒体的的效果比较好，这个是肯定的，但是商用地产购物中心这一类因为招商的对象和销售的对象并不是本地，这个如果做一个商业项目的人都知道，本地的老百姓这个项目消化下来无论连锁的零售上面或者这个销售商铺方面都是非常不同的，只是本地的的老百姓消化不了的，特别是很多现在二三线城市的房地产项目开发，这个肯定不会找本地的为主导，肯定找外部的商家进驻，或者外地投资者对于上铺的一个销售合招商比较有效，这里对比了一下住宅和商业互联网方面的一些使用的区别。目前中国房地产互联网这个方面也是分很细，有些主导是服务住宅房地产的媒体，也有一些主导服务商用地产，我们公司主导服务商用地产，特别是CPD版块的一些，包括一些写字楼、购物中心商场，商圈里面、商业街里面的一些项目，我们这个不同之处我们是一个B2B的平台，我们这里可以看到目标受众市场细分，我们在去对一个项目的推广的时候，我们普遍对目标一些零售商主导，我们这里招商销售，或者目标给一些专门投资商户的投资指导和给一般的老百姓做辅导进行招商这个是不同的，这个是目标受众，目前我们昂占是用户超过接近五十万，大部分都是一些连锁企业，并且计划派五十家店的会员，在这个里面我们整合了购物中心的产业链从这个连锁品牌零售商开始，到这个有关的一些商家进驻和商用地产的开发到研究中心的过程。我刚才提到的产业链这个图当中大家可以看到比较清晰的的，我们CBD互动网，这个项目推介不是单纯广告给你们放带上面让得到看这么简单，我们不是专门看流量，我们支持超过一千万后台提供每个用户使用的在线办公室，在线办公室可以每个零售商在上面开店选址这个功能专门连锁品牌在线开店提供的，这个里面我们攀登当一个购物中心CBD网站上面营销的时候我们可以使减到零售商本身网上的团购，包括进驻百货公司和进驻购物中心同时的，而且进入这个购物中心跟其他购物中心也是同时的，比如说某某拉面委托我们，我举一个离子而已，某某拉面委托我在中国开一百家，或者某某餐厅委托一年要开五十家，我跟他的情况全中国各省会城市开一家，在线所有项目的在线选址，我们公司跟踪所有购物中心的开店。传统的做法就是某某中介公司、某某代理公司可能要打一千个电话，或者最小的公司也要打五百次电话帮体进行招商销售，那么信息化使用的招商一年之内支持一千万以上的标商，我们公司IT部门一个项目放在这里，除了网上有两百万次浏览量可以看到项目，还有一些可以看到这个市场，我们公司过去20年里面新加坡、澳洲、中国已经15年的历史了，我也是B2B网站创立之间参与研发的，我们这个公司的历史就是说在传统的做法基础上在积累了多年的客户经验和多年的商业的产的开发管理经验之后去提供这样一个的平台给大家使用，现在讲如何产业链互动这一块应用在互联网的信息，节不是单纯的媒体，是多媒体包括了B2B的功能，B2B的意思就是商人对商人。
    如果购物中心一个开发商承租商也是开拓者，现在一些网站B2C的地产媒体，他们之五一些一般的老百姓他进来买一个房子他一家五口进来买一个房子，我们这里会员全部是商人的公司，他们进来的话做的事情普遍要先租一个商铺，或者买一个商铺或者租一个写字楼，然后再跟员工总经理做一个重复投资的行为，我们的部标受众是一帮商人，他们重复看这个项目投资这个项目，事实上如果你是一个综合性的商业的店，比如说你是一个写字楼下面一个商场，旁边酒店式公寓的这种他可能在正块综合性物业里面重复投资四五次，因为他是一个商家不是普通老百姓这个就是目标受众的区别。
    这里是在简单的介绍一下佳阳中国CBD互动网的整个经验的过程，其实佳阳中国CBD互动网老公司已经运行好几年，在互联网运作已经六年的历史，当初做这个网站就是把过去的传统做法，传统的电话做法打一千各电话进行招商，或者联络客户五百个以上用一些传统的招商方法进行发生联络，比较成本重而且我们后面一个表对比传统做法和新的做法成本区别和有效性的区别，从而去研发了ChinaCBD.net，经过六年下来有效性和传统做法区别非常大，有效性成本集约可以说提高了十倍速度。这个也是一些简单的介绍，通过我们的网站的媒体推广可能会有20种不同的的互动模式，只是这里简单的列了一下，这个就不一个一个说了，通过一些博客的模式或者网上团购模式，网上的竞价拍卖或者是商圈的一些活动和一些设计的摄影活动，这个是在媒体推广方面的内容。这个也是对目前全球的排位所以中国CBD湖东网目前全球的排位，会员接近50万其中70%零售连锁企业。这个是我们这里也是刚刚所说到的，我们访问量的总结，而且我们执行量达到一百万次，解决会员和会员之间的交换信息，购物中心的经理他要招商，然后商户跟他互动一百安次包括中介公司代理公司都会有，因为我们是一个不受中介费的所以，我们欢迎任何一个代理公司、中介公司，所有的公司成为合作伙伴，我们也支持寻找销售对象、招商对象这样子。起码节省了很多打电话找客户的这个。
    二、关于如何通过信息化的招商功能零售的商业地产，从部分我们要讲的就是说如何通过信息化的一个B2B系统能够快速的买商户或者租商户的，我们传统做法我们可以看到从项目策划的费用到人员的开支费用到传统的广告费用到享受的中介费用和人力的开支费用，还有这个广告的策划成本开支各个方面，从我们的这个白金会员这一类右边这里对比这里30多互动功能，我们提供给这些所有的会员在上面使用，他会在线获得购物中心的信息，而且这个会在线跟很多开发商联络，开发商获得这个零售商之后，这个代理商可以节省了很多打电话的工作，他直接进入谈话，很多购物中心的销售还有商铺的销售，如果所有代理公司和中介或者开发商营销团队他们的合同只是长合同，可能节省了很多前期打电话的时间成本包括人力成本，而我们这里收的会费也是很便宜的。
    开店选址这一块主要零售业成了我们会员之后位于他们有效性的这样的开店选址，在线的开店选址他们可以直接网上获得商铺信息之后，可以在线看到各个商铺的准确位置，我们跟谷歌地图合作，可以每个项目看到每个项目的商铺具体位置，如果是卫星还可以看到这个项目的具体街道在哪个位置，我们针对开店选址消费者购物，还有消费者跑到消费的目标，还有消费者他去如何贴近这个项目，还有一些这个消费者出来出于什么位置的简单介绍，就是说在零售业进来要去开店的话，他可以做一个在线市场调整，我们每个行业饮食业到连锁的这个奢侈品销售皮具、服装、饮食业这些每天更新市场调研，消费者的信息咨询，他在他自己的会员这个商务的办公室截面可以每天获得市场竞争情报和消费者信息，这个都是不需要付费用提供给免费的会员。在零售商我们这个网站可以说不一定开店才会上网，特只是为了每天看这个行业的消费者的信息，还有消费者的报告可能进来去看，而且这个可能已经成为了一个习惯，达到这个每天两百万次，这个也就是刚才所介绍的，我们这个商铺的情况。如何在开店选址现在网上形成了30个城市所有购物中心的商铺咨询，我们可能很多人来海南岛经历过机场这里定机票和定酒店，可能你通过某某中介和某某网站订酒店和订机票，我现在提到的是告诉你每个商家开店做的事情很简单，可以通过我们短时间内联络到客户中心的地址，知道哪个项目报谈或者哪个项目的招商，成为我们会员之后可以短时间内一个月可以开十家店以上，所以我们做一个项目在广州，在广州30多家代理商进行招商，我们公司15天战绩等于他们300天的战绩，我们15天成交量团租，造成差不多三百多个商家跟他租商铺这个就要“团租”。就是说一天之内有三百个人过来跟你谈租赁合同，如果靠中介的业务人员一个一个约过来，而且一个一个支付很贵中介费其实对于发展商来说非常重的成本，但是所有的代理公司他们充当一个合同谈判这一块我觉得比较有经验一点，我们把这一块说细一点，除了连锁品牌之外还有一些商铺的业主，还有一些投资者，不是说你现在任得某某快餐连锁或者某某服装品牌、皮具品牌连锁的你不是说认识市场拓展部可以告诉你这个店会快在购物中心，现在所说的东西是对招商引资大的。因为现在50%的品牌或者中国品牌他们很多都是特许加盟的，这些特许加盟可能只是一个资金的投资者或者以前是炒油的手上有钱根本不想经营一个连锁店，但是可能加盟一个品牌或者叫做一个零售商业，所以为什么我们这个网站里面有很大的作用呢，因为很多资金的人可能成为会员，他也许今天不是你的客户也许明天就说了，他明天加盟某某餐饮、服装品牌等，他可能一投就是几十家店还不同的品牌。这就是刚才所提到的目标受众还有现在所提到的招商对象问题，招商对象出去某某公司直营店或者加盟店招商也是非常大的损失，因为他拥有的是资金，这个资金不但支持你购物中心的开店东西，而且支持所谓自营店，自营卖品牌的零售商开店的受理，所以这里从几大点方把刚才所提到的主营店和特许加盟两大店企业通过我们这个平台快速的寻找购物中心开店，和快速进入购物中心的一种模式。
    我们所掌握的是终端客户，而不是说现在有什么，如果旅游产品的角度来做对比的话，我不是告诉你我有什么旅游产品在卖，我是告诉你全部人需要旅游的，已经是我的会员了，在把你的产品放上来，在把你卖的机票和酒店放上来，自然我们会员就会跟你订酒店和订机票，而不是说原来的作坊甲方找乙方，现在做的事情乙方找甲方，但是必须知道甲方出现在信息平台上。这里上面从下面讲，就是刚刚的我们一些整个网站的的客户细分，包括一些投资型的客户还有零售的客户，还有我们公司比较成熟的信息化客服系统，我们信息系统不是单纯讲我有一个网站，而是说我们的客户这个庞大的的客服的服务是比我们线上更加庞大的一个系统，我们线下的客服这个电话系统到这个信息化的当中会员系统都是非常庞大的售后服务跟踪系统，电话电子邮件到30多个会员互动系统，我们这个互动系统已经受到中国商务部中国互联网公司颁给我们公司的专利版权，我们也有一些别的专利版权。
    第三部分就是应该来说，我们很多的的从事商用地产和购物中心的发展商或者管理公司，运营公司都有接触过相对比较熟悉一点，就是整个项目公司，整个商业地产运营管理，线下的信息化管理系统的建立和使用，华南地区一些比较大的项目一些大的广场等等标志性地表有人做，那么还有一些批发的商场东莞地区和广州地区的项目由广州会展中心，我们所发现他们做项目的时候都会要求做一次调研，对周边的竞争对手做一个分析，那么，其实分析的是可以通过软件实现的，特别是开业之后，现在很多的服务中心管理系统的开发停留在中部管理的情况，我觉得就是说如果有分析软件的话，可能会在调研工作上，和分析工作上有很多的参数会更加节省人力物力的时间，目的就是为了提供的周边商业的数据，能够清晰的了解同行业之间的的竞争情况和这个项目的发展趋势，很多的租金的定价和售价包括开业之后的调整业态去调整这个销售的商铺，或者调整一些租金业态重组，有的甚至重新开业之后整个业态洗牌都是有一些数据作为参考的情况下才会进行去改革，包括管理。
    特别是对消费数据这一块的统计，女性用品或者是儿童或者是妇女少女女士或者这是女士超市奢侈品卖得好啊，还是餐饮占主导啊，整个购物中心的消费数据统计方面也要通过信息化的管理更加理想，除了硬件这一块从管理这个问题上，我们可以针对每个项目的核心问题去做软件设计，购物中心和专业市场的管理软件一样的吗？肯定不一样，因为我们购物中心统计的是来这里购物什么人，专业市场统计的是产购什么人，而且产购一些产品的细分导致了管理软件的开发的系统不一样，大家可能说深圳的外向型经营那么好是不是挖一个管理人才就好了，有人说设计不要人吗？设计我觉得有可能克隆，但是作为公司如果挖过来就可以克隆管理模式不一定，因为外向型这种他们的信息化开发他们花几百万美金，单个信息化系统管理开发花几百万美金，这个不是总经理就可以解决的问题，这个放在信息中心之后是不是还有系统管呢？所以我们在这里所提到的办公室有办公室的管理软件，购物中心也购物中心的管理软件，批发市场也有批发市场的管理软件，这个都是区别非常大，我在这里不展开一个一个讲了，时间问题只能给大家看一下了，这里所说到的规划，还有刚刚那位专家所说的规划不一样，他刚才说规划是硬件规划，我们这里产品组合的规划，在一个购物中心里面从超市旁边走出来对着商品哪一类的专卖店，一些化妆品周边应该有一些什么样的商店，还有一些饮食店或者餐厅快食店或者奢侈品、数码产品应该在他应该是哪个位置，我应该数据说话的不是拍脑袋确定的，我们通过一定的信息系统的分析去获得哪一块他一类的消费人群决定这样一个业态组合的东西，包括消费习惯，会不会说我们饮食店和超市放在一起合理吗？或者说美容店和这个奢侈品放在一起合理吗？我就要看是不是同一类的消费者，或者同一类的消费人群，如果是同一类那么可以叫做人流共享，如果不是同一类把人流分支了，或者进来某一个男士今天过来只是买一个西装，如果男士的美容化妆品，现在男士也会用一些护肤品的，不是说有的时候男士不用这些，但是不会专门为了这些去购物中心，所以这个业态放在男士西装的旁边。
    麦当劳身边是不是做一个高级食品呢？我觉得麦当劳周边放一个卖儿童的用品或者时装有效一点，通过一些不同的的消费人群的数据说明这个业态，你就是在开业前、开业后的问题，包括将来经营这个业态组合的时候要考虑的问题，我们在做的一个广场前两天开始第五次洗牌了，这个商家他们引进了一家全广东省最大的一个“电玩”，这个就是游戏机或者各种各样的网上游戏，或者3D等一些文化，这一类东西很受人欢迎，但是他们说放在哪里呢？他说数码产品这一层，这个整个三楼数码产品销量很大，比一楼普通服装皮具营业额，这种情况下一个空出来他觉得电玩应该放在一楼还有三楼的数码产品中间呢？电玩是小产品玩的大家觉得，还是大人也会玩，什么类型玩的呢？最后他觉得二楼超市旁边，他们才会想去玩，如果数码产品潮流一族的那些他不可能去玩这个电玩。这里时间的问题就不再从管理的的金融角度讲了，这里可能大家过一下从管理系统的这个租金和这个影响管理，还有整个金融的市场，包括了主力店的管理还有次主力店的管理价值的结构对于资产的影响，最后总结性讲一下，给务中心几种出路，一种就是销售，另外一种就是获得销售售楼的利润，另外一个就是租金的的回报，另外一个就是将来正块物业拿去上市，把固定资产金融证券化或者发信托，但是你要做这一大堆东西这个行为过程你要考虑的是什么？考虑的是体的整个资产结构，我刚才提到整个信息系统要跟资产结构挂钩的，我自己也学了房地产和金融专业的，所以很多公司给我们公司提供服务的过程当中你要注意资产将来售、租、返租等模式，有的时候给你的租金影响你的资产价格，你卖掉那一块可能影响没有卖的那一块将来价格，这个没有卖收租这一部分怎么样处理，到时候人家告诉你这一块发信托的话，心目中知道这个铺位值十万块钱一平方，我的心理觉得一万块钱一平方，对面租金一百块钱体这里就租十块钱，这种系统无论发信托还是上市在估值方面很大的影响，信息化的管理有金融的配套，让你每天知道这一块物业现在值多少钱，这个按照现在的租金收入和销售价格值多少钱，进来发信托想卖给一个大的基金，或者香港最后一层卖给了一个新加坡的企业一百亿成交价，他怎么知道卖一百亿呢？当初20年前开发这个项目之前他知道这个项目能够卖到一百亿吗？像好又多当年跟沃尔玛是一个一百亿元的并购，好又多你是做多少营业额，营业额多少利润才能支撑一百亿的并购呢？包括万达他曾经上市去发信托也受到了很大的阻力，这个阻力来自于哪里呢？做的那么成功中国遍地开花，就是还没有认清自己的资产值多少钱，没有通过一些信息化的系统，一些合理的数据说明这里的价值多少，所以今天这个专家说值多少钱，明天听这个专家说这里值多少钱，真正的买家来了不知道多少钱进行谈判，这个作为商业物业利润最大化还有价值最大化。这里提到的经营物业小业主的管理，有一些卖场的物业大家所有的小业主他们出的租金价值不同，不能统一一个租金，导致物业的租金价值影响自己所持有没有卖掉的那一部分的利润，所以我们的信息系统还要协助我们的开发商去解决这个黄金的点在哪里，就是我租哪一块，哪一块对哪一块没有影响，或者哪一块价值可以提高。最后，总结一下刚刚提到的这些问题，都是通过一些苹果模型实现的，在过往的无论从我过往做项目的经验，还有我们公司专业的经验都是从业者的项目这个价值回报率最大话的角度进行开发，我们的管理运营模式和传统的运营系统的最大区别就是说硬件、软件的管理深化到资产管理，就是资产价值最大化的管理，我们购物中心管理最大化的系统，整合结合了营销小业主的租金销售，所有的的运行包括部门的运行，包括价值结构、资产结构的分析和回报率，资产的价值和阶段性对于整个项目的资产的估值，这个也就是目前我们公司在信息化方面的的这个服务，从这个线下转型到线上，在从线上配合到一些信息化的公开服务和去到企业里面的一些信息化的这种租赁的服务，我们现在就是三个部分等于说第一部分是一个多媒体。第二部分是B2B，第三部分是一个硬件上整个管理系统的运营，我今天跟大家所讲就讲完了，如果有问题可以问一下。
    主持人：有提问可以举手一下，时间比较晚了，也很辛苦，三场主题演讲，如果没有提问的就私下对于佳阳商业地产感兴趣的企业可以跟他们联系一下，谢谢杨总精彩的演讲。